一个优秀美导应该掌握（wò）和突（tū）破的（de）能力
美导销售就是（shì）流程，把（bǎ）流程做好（hǎo）了，销售只是水到（dào）渠成的事情。
1.沟通2.培训3.策划4.销（xiāo）售5.催款
一、沟通关
1、美导的（de）职业操守
①、指导：产品、技术、销售、店务管理、专（zhuān）业（yè）知（zhī）识、处理顾客异议。
②、引导：美容（róng）师的心（xīn）态（积极的）、思维（wéi）、对（duì）本（běn）品牌的认识。
③、领导：人员管理、店务管（guǎn）理、顾（gù）客管理等各种管理及各种活动（dòng）的安排。
2、沟（gōu）通
①、新（xīn）店的（de）沟通：
A、了解店内（nèi）现有品（pǐn）牌（pái）与本（běn）品牌的关系（xì）（了解（jiě）老板为何（hé）要（yào）加盟本（běn）品（pǐn）牌，对本品牌的认可（kě）度）。
B、了解顾客档案，对顾客进（jìn）行（háng）分类，以便邀约（yuē）销（xiāo）售。
C、了（le）解老板的想法，选择重点培训（xùn）内容及（jí）对美容院提出建议并给予解决方法。
D、了解美容师的素质，以便拟定合适的培训（xùn）计划，并储备人才。
E、了解（jiě）当地的消费习惯及能力，以便制定本次活动（dòng）方案（àn）及（jí）内容。
②、老店的沟（gōu）通：
A、了解库存及销售情况。
B、了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题（tí），准备解答异议（yì）。
C、了解美容师对本品牌的（de）各（gè）种掌握程度（手法，产品用法，搭配，及销售技巧），必要时再培训一次。
D、了解老板的经营思（sī）路，给予建议和（hé）方法。
E、了解半年（nián）内本店各品牌的各种促销方案，以便于制定本次活动方案（àn）。
3、注意事项：
①、不谈论私人的（de）和工作（zuò）无关的问题，不谈论（lùn）其他市（shì）场的折扣、薪资问（wèn）题。
②、不谈论对（duì）公司老总或公司评判问题，时刻维护公司形（xíng）象，保持公司机密。
③、和（hé）美容师（shī）或老板娘保持（chí）距离，记住：你永远是敬爱的（de），不是亲爱的（de）。
④、最（zuì）好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要说出的话，达（dá）到（dào）我想要达（dá）到的目（mù）的。最有效的（de）沟通是将方向放在目的上（shàng），而不（bú）是（shì）情绪上（shàng）。
二、培训关
1、首先明白这次下店培训的（de）内容和（hé）目（mù）的.
2、让（ràng）老（lǎo）板认可、配合你，灌输（shū）磨刀（dāo）不误（wù）砍柴工的（de）理念。
3、培训的内容
①、本（běn）品牌的专业知识、手法、技能、销（xiāo）售、沟通技巧以及如（rú）何（hé）处理顾（gù）客（kè）异议。
②、美容（róng）师个（gè）人礼仪以及接待顾客的礼仪。
③、店务管理：日常（cháng）操作（zuò）流程、清洁、晨会、夕（xī）会。
人员管（guǎn）理：顾客档（dàng）案管（guǎn）理（预售档案）、美容师管理。
库存管（guǎn）理：进货量、出货量、货品存放。
④、可适（shì）当讲解与美（měi）容相关（guān）的各（gè）种知识。你（nǐ）懂（dǒng）得的东西越多，销（xiāo）售就越容易（yì）。
（如：中（zhōng）医、营养（yǎng）、饮食、手诊、面诊、色彩）。
⑤、美容师的观念和思维（wéi）（美容行业的（de）发展（zhǎn）、走向、正（zhèng）确积极的心态（tài），选择美容行业的优势（shì）和选择本（běn）公（gōng）司（sī）品牌（pái）的理由，个人的未来发展（zhǎn）个别沟通）。
4、培训（xùn）的注意事（shì）项
①、要求（qiú）全（quán）员培训（老板和店长是最（zuì）好的复制者）。
②、在培训时一次不要讲太多，每讲一次一（yī）定要巩（gǒng）固，考核。
③、一定要深（shēn）入浅出（chū）、生动有趣味的讲解产品及专业知识，最好的生动性就是举（jǔ）例说明。
④、培训的目的（de）是（shì）为了销（xiāo）售，培训时可（kě）多讲销售实例。
⑤、寻（xún）找一到两个能力强的美容师（shī）重点培养（yǎng）并复制。
三、策划关
1、活动前（qián）调查期（利润是设计出来的（de），不是做出（chū）来的（de））
①、活动调查：上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销（xiāo）售金额、顾客名单。
②、客源调查：
A、到（dào）店率：找出（chū）有效客源（每月到店3次及以上的顾客）。
B、消费额度：找出真正能（néng）让（ràng）你赚钱的顾客（kè）（即A类顾客（kè））。
③、项目或产品调查：
A、项目（mù）的人数：找（zhǎo）出必须（xū）项目或产品（40%的顾客（kè）消费的（de）项目或产品）
B、项目种类：找出真正能让你赚钱的项目或产（chǎn）品
2、活动策划期（任何（hé）一种活动方案都不能解决所有问题）
分析（xī）：①、营业额减少是因为顾客来店次数减少（季节（jiē）、天气、环境（jìng））。-
②、营业额减少（shǎo）是因为有效（xiào）客源减（jiǎn）少，新客源少，老客源流失。-
③、营业额不上（shàng）升是因为（wéi）客（kè）人消费档次（cì）低，服务项目或产品（pǐn）不全、品少。
④、美（měi）容（róng）师工没（méi）有学习（xí）机会（huì），工（gōng）作（zuò）没有积极（jí）性。
结论：
①、增加顾客到（dào）店率，快速消耗顾客产品使用周（zhōu）期。
②、增加新顾客，提升店（diàn）内知（zhī）名度。
③、提高顾客消费档次（C升B，B升A），增加项目或产品。
④、让美容师在活动中成长学习。
3、制定活（huó）动（dòng）方案（任何一个方案都不（bú）会适（shì）合所有的人，要有针对性）
①、增加到店率：每月到店四次的顾客可送XX产品、XX项目、XX特价。
限时优惠：上午X点之前，每周星期X做护理或（huò）买产品。
②、增加（jiā）新顾客提升知名度：老顾客（kè）带（dài）新顾客（半（bàn）年与（yǔ）三年的顾客，半年会（huì）带（dài）新顾客）。
可（kě）做小、中型的沙龙会，大型的答（dá）谢会。
③、提升（shēng）消费档（dàng）次，扩充顾客（kè）的消费（fèi）项目或产品：储值卡、综合卡。
4、执行活动方案（àn）
①、对顾（gù）客（kè）进行A、B、C分类（lèi）。
②、教会美容师邀（yāo）约顾客的话术。
③、销售产品或卡项的话术（shù）及相互（hù）的配（pèi）合。
④、人（rén）员的合理安排及分（fèn）工。
⑤、制定合理有效的奖（jiǎng）励方案（àn）。
⑥、安排整（zhěng）个活（huó）动的流程及细节。
5、注意事项
①、尊重当地习俗或消费（fèi）习惯。
②、主打产品最好（hǎo）不要送，可做体验。
③、要考虑顾客、老板、美容师及本公司的利益。
④、活动日期的安排一定要符（fú）合顾客（kè）的时（shí）间，开会时具体时间要（yào）提前半小时。
四（sì）、销售关
1、销售前的准备工作
①、店（diàn）内（nèi）的销售氛围：产品陈（chén）列及（jí）赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及公司VCD播放、顾（gù）客档案、X展架、横（héng）幅（fú）。
②、按人员的特长来分（fèn）工（gōng），注意工作方法：接（jiē）待顾（gù）客、介绍产品、发（fā）传单、做服务（wù）。
③、统一仪容仪表，调整良好（hǎo）的工作状态（tài）。
2、销售（shòu）的基（jī）本过程（从性格的角（jiǎo）度或（huò）从职（zhí）业的角度）
①、了（le）解顾（gù）客的职业（yè），分析顾（gù）客的类型（xíng），找需求（qiú）点。
A：职（zhí）业上分：公务员、公司白领、做生意的、家庭主妇（fù）、老（lǎo）师（shī）或（huò）其他
B：性格分四种：
活泼型：理性外向型。爱好强烈，易兴奋，下决定（dìng）快（kuài），容易（yì）改变。
态度：肯定（dìng）、直接（jiē）、语速轻快。
力量型：理性（xìng）外向（xiàng）型。爱好明（míng）确，自主性强，下决定（dìng）后不易改（gǎi）变。
态度：肯定、亲切、语速（sù）较快（kuài）。
完美型（xíng）：理性内向型。爱（ài）好永久，不易（yì）兴奋，一（yī）丝不苟，对（duì）人对事（shì）都要求（qiú）十（shí）分严格。
态度：激发想象、语气优雅（yǎ）、旁引佐证，尽量以将（jiāng）来的（de）效果作吸引。
和平型：理性内向型。爱好不明显、反应（yīng）不强烈，不易兴奋，性（xìng）情固执，规规矩矩，对周围事物不敏感。态度：稳（wěn）重、分（fèn）析、语速慢。
②、找（zhǎo）具体点赞（zàn）美顾客，开放式提问，找突（tū）破口下危机。
③、介绍产品的效果和好处（或卡项的优惠（huì）），引发幻想。刚开始时不讲（jiǎng）太多的（de）专（zhuān）业知识。
④、与（yǔ）同类产品相比，你推荐这款产（chǎn）品的理由。
⑤、巧答顾客异议（yì）。
3、促成销售的几（jǐ）种常（cháng）见技巧（qiǎo）
①、快刀斩乱（luàn）麻法。（针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决（jué））
②、感情投资法。（针对（duì）关系（xì）很好的老顾客）
③、假设成交法。
④、对比（bǐ）法（fǎ）。（针对完（wán）美（měi）型或有怀疑的顾客（kè）可（kě）增加她对产品（pǐn）的信（xìn）心）
⑤、二（èr）选一（yī）法（fǎ）。（针对购买欲望（wàng）不强的顾客可促使她早做（zuò）决定）
⑥、分段（duàn）报价法。（针对嫌贵的顾客可缓冲（chōng）价格问题）
⑦、循序渐进法。（由（yóu）简单到（dào）复杂，由便宜到贵）
⑧、临门一脚（jiǎo）法（fǎ）。
4、如何处理顾（gù）客异议
①、产品没听（tīng）过；你没听（tīng）过这个品牌（pái）很正常，我（wǒ）们这产品是靠口（kǒu）碑宣传的。
②、效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以…（举例说明）。
③、太贵了：产品贵没错，值得就不贵了（le）。
④、有（yǒu）没（méi）副作用：我们的产（chǎn）品是纯天（tiān）然（rán）提取的，没有副作用…看（kàn）如何搭配。
⑤、包装：我们卖的（de）是品质（zhì）而不是“瓶子”。
⑥、考虑考虑：您还考虑什么呢（ne）？再一一（yī）分解。
⑦、有效果吗（ma）？多久（jiǔ）见效：这个要看你的配合和皮肤的吸收能力了……
⑧、美（měi）容院的（de）东西不好，太贵，我不用：找原因认（rèn）同其使用观点（diǎn），突（tū）出自己品（pǐn）牌（pái）。
5、注（zhù）意事项
①、当（dāng）你（nǐ）下店在销售（shòu）时（shí），你要教美容师怎样（yàng）去推崇你和（hé）配合你，让你说话更有力度，有利于销售。
②、要学会复制，自己（jǐ）做过一次（cì）后，让他们学着去做，而不（bú）是全部让（ràng）自己做。
④、顾客90%的问题不要正面回答。
⑤、永远都不（bú）要反（fǎn）驳顾（gù）客的话：是的，对的，我以（yǐ）前也是（shì）这样想的……但是……
⑥、不（bú）要把很容易搞定（dìng）或没有消费（fèi）能力的（de）顾客（kè）带到你这里来。
⑦、库存少的产品先销售（shòu），以利于补货回款。多销售不好（hǎo）销售的产品，扩大产品推广面。
五、催款关
1、现场（chǎng）催款（更有（yǒu）力度）
①、补货（huò）：下店前要（yào）求（qiú）补齐（qí）货。
先（xiān）卖量少的货，便于补货。
推广不（bú）好（hǎo）卖或不会卖的（de）货，扩大产品销售面（miàn）。
②、欲销法（fǎ）：把想要销售或当（dāng）季要销售的产品预定，提前加（jiā）补产品。
③、感情投资法：找老板娘帮你完成业绩。
2、回公司之后的追款
①、利用活（huó）动方（fāng）案追（zhuī）款
②、产品紧俏法
③、直接告诉
上一（yī）条：
工（gōng）作压力（lì）大更要懂（dǒng）得“慢养”自（zì）己！
下一条（tiáo）：
美容院院长容易犯哪些（xiē）错误？
